浅层沟通流于表面，获得的信息量太少，只有深入地沟通，才能给发问者带来更多信息，更多利益。
假设你现在与一家会计公司合作，一天你接到了他们的电话。客户在电话里说：“我要找一种绿色的特殊用具。”你的目标不应该是简单地完成这个订单，你的任务还包括获取更多的客户信息。因此你应该问他：“为什么要绿色的呢？”从这个问题出发，可以收集更多的客户信息，能帮助你赢得更多的机会。
探测性问题，能了解较深入的信息
秦先生是一位培训师。每次有客户找他，他就会问对方：“我很疑惑。我知道您想要做销售培训，但是您为什么想到要做培训呢？”
客户们常会这样说：“我们想提高销售业绩。”
秦先生则会说：“您希望做销售培训是因为想提高销售业绩，但是您是怎样得到这个结论的呢？您为什么认为销售培训就是解决问题的好途径呢？”
这样的问话听上去好像要自断后路似的。实际上，秦先生从客户对问题的回答中可以获得大量的信息。通常，他可以从中发现客户是否与竞争对手有过沟通，这些竞争对手是谁，为什么客户决定不与那些竞争对手联系而选择求助于自己。
请注意这种深入沟通背后的奥妙：当秦先生向客户提出那些看似自掘坟墓的问题时，客户经常会自愿透露有关存在哪些竞争对手及与这些竞争对手沟通的原因等方面的信息。如果是你，你难道不想获知有关竞争对手的信息吗？